彩票销售渠道调查3：市场挖潜的一个很重要方式是销售渠道的拓展。目前中国彩票销量主要来源于投注站和部分创新渠道销售，而投注站销量占总彩票销量的80%-90%。因为投注站点需要的实体成本与人力成本较高，考虑到投入产出回报，这一销售模式可拓展的空间相对有限。而其它的几种渠道显然还不没有完全发展起来，尤其是自助终端销售。

　　中彩网讯 9月30日中秋节，安徽合肥一彩民通过“自助投注终端”投注10元双色球彩票，中得第2012115期双色球二等奖。这已经是合肥第二次出现自助投注机上中大奖了。上一次是在2010年1月底，一位彩民一人自助投注得中545万元大奖。目前，自助彩票销售终端已在全国少数地方有不同程度的尝试。

现状：小规模试点

     去年10月，曾有媒体报道在北京金宝街的法宝超市出现了一台彩票自助销售终端，记者在询问法宝超市人员时，得知大望路的法宝店也有这样的机器。

在法宝超市里，银行ATM机旁边就是一台自助售彩终端。

需要注册才能使用的彩票销售终端。

     北京朝阳区大望路法宝超市位于位于CBD商圈某高档小区的中心部位。平时，这个小区的人流并不算多。顺着滚梯走下超市，记者很自然地向右转，到了第一个拐角，就看到一侧，放着三台ATM机式样的机器。走过去一看，原来所谓的自动彩票销售终端就放在这儿。这个过道是超市入口的必经之路，但是从这里经过的人并不太多。这台终端是销售电脑彩票的。

　　记者自己亲身体验了一下，发现需要注册用户才有可能通过这台机器来购买彩票。在记者呆的近四十分钟时间里，这个自助终端机前面除了记者，没有出现过第二个人。逛遍了整个超市，记者也没有找到那个专门销售即开型彩票的自助终端。　　　

　　而记者在北京华润万家奥体店看到的情况也基本类似。华润万家奥体店面积不小，共有四层。在一层西侧与肯德基店相领的门厅里，立着两台即开型彩票的自助销售终端。两台终端通体大红，正面上方是一个显示屏，下面有三排隔断，放着不同价位、产品的即开型彩票。在终端机的右边耳糟里，各放了一个一角钱的硬币，是用来刮彩用的。旁边站着一位女销售员。女销售员告诉记者，之所以有人盯着，并不是因为安全因素，“现在外观上可以看到的，都只是样票，拿去了也没有用，所有的彩票都在机器里面，卖完了就在显示屏上出现停售的提示，然后我们再通知总公司的人前来用专匙开机补票。我们在这里的主要功能就是导购，帮助彩民如何购买和刮彩。”她介绍，曾有彩民因为不熟悉刮彩流程，一拿到手就把彩票上的保安区给刮开了，结果使得彩票成了废票。

商场西门，的两台即开型彩票自助终端。

可用IC卡在这里自助购买彩票。

不同的隔断中放着不同的彩票。

    当记者问她，一天的营业额大概有多少时，她表示不确定，“有时遇上出手大方的，一个人就能买七八百块钱，有时没有人来，就半天都没一个人。毕竟，这种自助终端的销售还是和人流息息相关的。”她承认，这个店的人流并不算特别多。在记者与她聊的半个多小时里，没有一个人前来购买。由于这种终端可以通过IC卡和现金方式缴费，因此无法确切统计一天的销售总量。销售员之间也不太打听彼此的销售成绩，“因为都与收入挂钩，问了就等于打听你收入多少了，也不合适。”这些销售员一小时可以获得9元钱的补助，然后在超出规定销售额度外，还可以获得一定比例的提成。

　　据了解，此类终端在北京市区铺设的面儿主要局限在大型商超，比如在望京的新世界里就设有六台，而在亚运村的华堂也有两台。而这种自助终端在北京也属于试运行，各方面都不成熟，也不是销售的主力，并没有开始大范围大面积地推广。

　　同样在华润万家一层的一隅，一台中国联通的缴费终端静静地和一台银行ATM机并列站在一起，在这台缴费终端上，也可以通过IC卡来购买彩票，福彩体彩均可，但仅限于电脑彩票。记者在一边观察了近一刻钟，除了两个身着商场管理服装的人前来充值外，也没有看到有人前来购彩。

　　安徽福彩中心负责自助终端部的程谦彬部长在电话中告诉记者，目前安徽省内约有40台终端机，主要分布在合肥市各大写字楼、商超和缴费据点。这些终端机均采用触摸屏，销售电脑彩票。“销售走势平稳，正常的话，一台终端一个月的销量能够达到1-2万左右。”

　　一位不愿意透露姓名的业内人士认为自助终端在国内远远没有普及，传统电脑彩票销售终端机目前国内体、福彩总量在30万台左右，而自助终端机仅仅在几个省小规模试点，设备铺设在总量100台左右。　　　

 症结：尚未正面对待

     记者在调查中发现，自助彩票销售终端——不管是即开型的自助销售终端，还是集成在某个电子缴费平台上的电脑彩票销售终端，在北京市场的普及和运用率并不高。正如某彩票机构一位工作人员所言“不是主要渠道”。

 　　另外，能够接受自助销售终端的人并不多。据了解，金宝街法宝超市在开设了这一销售终端后，群众的普遍反应依然比较平静。原因还是在于彩民们一来对自助销售终端的使用缺乏认知，二来彩民对即开型彩票的玩法与热情也有影响。所以，彩票从业人员李先生跟记者说起的“两台终端机中间猫着一个人”的笑话不仅确有其事，而且短期内似乎还无法解决。

　　对于自助彩票销售，实体销售点的业主们普遍出现有消极情绪。记者在大望路法宝超市收银柜台正对的一个柯达相机冲印店里，同时还兼营了福彩和体彩的销售。问起店主超市的自助彩票销售终端何在，店主很干脆地说：“不知道，有我们了再设那个没意义。”而来自珲春的刘姓业主更是直接地表示：“再普及这个，我们销售点的生意就更难做了！”

    上述业内人士直言：“自助彩票销售存在的主要问题是政策的不确定性。从财政部到省级彩票中心没有政策鼓励。由于自助终端投入大，成本回收相对周期长，政策的不确定性使服务商在投入方面存在较大顾虑。技术上、人才上不存在任何障碍。这个巨大市场空间的释放需要政策引导，尤其在彩票这个政策性压到市场需要的行业中，政策往往是决定性的。”

  前景：市场空间巨大

 　　据了解，安徽福彩中心有计划在今年年底或明年年初的时候将这些终端机进行更新换代，“因为使用过程中，肯定会有一些损耗，而且第一代产品主要是根据我们中心的需求设计生产的，当时缺乏经验，还有一些不足的地方，所以我们会本着合理的原则，在以后陆续进行更新换代。”

　　如果说安徽的推广情况比较良好，那么在一些城市就需要先做一些推广前的准备工作。延边福彩中心市场部部长苗大勇认为自助彩票销售终端作为彩票销售的一种方式对现有市场布局进行了有益补充，这种方式有一些优势：节约空间、时间、人力，在国内的一些大城市应该很有市场，有存在的条件和必要性。但是在一些中小城市，尤其是小城市目前条件还不成熟，因为当地的人并缺乏这种使用习惯，像延吉市的ic电话机都被破坏处很严重，“显然还不具备中这个的条件”。

　　苗大勇认为与彩民的使用习惯有关，而且现在推广这种方式，肯定会有一些业主想不开，不欢迎。但是“宣传先行，试点随后，要让大家认识到这点需要时间，而且这也就只是一种售票方式，现在网上代购这么多，投注站也没有都停业啊。所以业主们不应该有顾虑，宣传的工作也应该帮助他们打消顾虑，毕竟目前销售额的提高还是靠投注站。投注站有好多优势是机器无法代替的。”

　　这位业内人士对自助终端这一形式大为肯定，他认为出现上述第二、三个情况，是因为过去10年，投注站一直是彩票销量贡献的主力军。投注站的发展壮大为中国彩票行业从纸质票向电脑票过渡，完成战略性使命，也培育了一批忠实消费人群。但在未来的5-10年中，彩民的年龄结构发生巨大变化（80后、90后已然成为主力消费人群），越来越多的城市主流人群，由于日常工作的繁忙，每天穿梭于城市的各个生活场所（写字楼、商场、电影院等）留给自己花专门时间去购买彩票的可能性越来越小。自助终端作为彩票销售渠道的创新之一，恰好可以结合主流人群的日常生活方式而设立销售网点，以满足这一消费群体的需求。“过去十年积累下来的彩民，大部分人甚至连银行的ATM机都用不惯，更不用说用这个来买彩票了。但是未来，当新一代彩民成长起来后，他们对这种自助消费模式更为接受，也就不存在‘两台机器配一个人’的情况了。至于说业主们的顾虑，其实根本不用担心，在未来，销售点、自助销售结合才是中国彩票销售的正途。”

　　他认为目前整个彩票自助终端领域尚处于初步探索、实验阶段。虽然国内的有关厂商在相应技术领域的尝试已经不在国外同行之下。但整体依然处于起步阶段，“自助终端属于创新型销售渠道，自助终端购彩业务简便，彩民可以使用银行卡购彩，彩票中奖都自动返奖，永不弃奖。同时，销售管理相对于投注站更便捷，系统管理员可以远程监控、维护每台设备。需要人员维护时，及时安排运维人员即时解决问题即可。而且，自助终端更有利于合理展开彩票销售渠道的铺设，整体社会投入成本大大低于目前的传统投注站点。因此，正如其他许多行业一样，自助服务存在着巨大的市场空间。”（中彩网记者   戴欣平) 　

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