快开游戏是福利彩票市场上一个彩种，如何保证其实现“安全运行、健康发展”, 并成为拉动福彩销量增长的龙头品种。是一个需要深入探讨的课题。

一、 快开游戏模式分析

　　中国福利彩票快速开奖游戏（又称快开游戏），是经财政部、中国福利彩票发行管理中心批准销售的一种全新的快速开奖游戏，属于地方性玩法。快开游戏具有节奏快、中奖率高、玩法多样、趣味性强、固定设奖的特点。在黑龙江省上市的有“时时彩”和“快乐十分”两个快开游戏品种。“时时彩”玩法是一种节奏快、数字型固定赔率组合玩法，返奖率50%。每间隔10分钟开奖一次。具有玩法多、趣味强、好中奖、玩赔率和宜倍投的特点。

　　“快乐十分”玩法是一种全新的快速开奖游戏。集中了目前市场上所有快速开奖游戏的优点，返奖高、开奖快、更好玩。每10分钟开奖一期，共10种玩法，59%的高返奖率成为其主要特点。

　　据中国福利彩票发行管理中心统计。2011年，地方游戏实现了快速增长，共销售183.57亿元，其中快速开奖游戏销售154.23亿元，同比增幅达76.22%，占地方游戏的份额高达84.02%，成为地方游戏的主力，对地方游戏的快速增长发挥了关键作用。

　　截至2011年底，全国有27个省份上市销售快速开奖游戏，包括“快乐十分”、“快乐12”、“快3”等共37个游戏。

二、 福利彩票快开游戏在哈尔滨市的历史沿革、市场变化及发展现状

　　（一）发展历程

　　2009年9月，福利彩票快开游戏玩法时时彩(数字型玩法50%返奖)作为哈尔滨福利彩票的新票种，率先登陆哈尔滨市的洗浴中心、宾馆、酒店、大型超市、客运站、KTV等九大类公共场所，99个销售日，累计销售1400多万元。与快开游戏销售开通前“争先恐后”报名布点的热闹场面形成鲜明反差的是开通的销售站点“门庭冷淡”无人问津。几乎所有快开站点犹如多米诺骨牌一样“歇业倒闭”，更有“观望者”还没有来得及领取快开投注机投入运营就纷纷申请退机。2010年初，哈尔滨的福利彩票快开游戏更是跌至日销量1.5万元以下。

　　（二）市场变化

　　哈尔滨市福利彩票快开游戏的发展可谓一波三折，从上市之初的社会网点蜂拥而上，投注站经营者翘首企盼，到社会网点纷纷下马，快开投注经营场所在日销量万余元的困境中艰难中地向投注站进行过度。在乐透型59%高返奖的快开新玩法“快乐十分”的利好带动下，哈尔滨市福利彩票快开市场开始回暖，从2011年下半年开始，快开游戏在哈尔滨市福彩市场上由一个名不见经传的小彩种，发展成为一个拉动冰城福彩销量增长的龙头品种。2012年哈尔滨市快开游戏销量有望突破3.5亿元，较2011年同期增加2.5亿元以上，在哈尔滨市福彩市场所占份额由2011年的不足10%，上升到2012年的30%，占到黑龙江省快开福彩总量的46%，年累计增幅达到451.4%。

　　（三）发展现状

　　2012年，是哈尔滨市福利彩票快开游戏市场销售实现跨跃式增长的一年，更是诸多条件完备取得销量突破关键性的一年。其主要的市场变化：

　　总体销量，首次超过3亿元、预计可达到3.5亿元以上；连续4年实现增幅200%以上；占全市福利彩票销量总量三成；日均销量稳定在100万以上。

　　在站点建设上，快开游戏站点规模达到435个，较上市之初的2009年增加一倍；除公共场所内仅存的一家投注站外，其余快开游戏销售终端全部进入电脑票投注站共同经营；站均日销量达3000元以上，较电脑型彩票销量高出30%；在435个快开站点中新增一托多自主销售系统87个，占快开销售终端的20%；针对快开游戏特有的电子开奖屏也将于年内安装到位。

　　在玩法结构上，有2009年上市后经改造的返奖率50%的玩法时时彩；2011年上市返奖率59%的玩法快乐十分。

　　在区域分布上，快开游戏基本覆盖主城区和大部分县（市），但在投注站规模、销售数量和投注站分布上还不均衡，尚有2个人口小县福利彩票快开游戏没有实现覆盖。

三、 哈尔滨市快开游戏市场采取的主要举措。

　　盘活市场拯救快开游戏成为了2010年哈尔滨福利彩票快开工作的重点。我们采取了“一停、二看、三过度”的办法。

　　（一）停止了对公共场所的布设，并逐一清退原有公共场所的投注设备；

　　（二）分析快开游戏在了九类公共场所经营失败的成因。

　　这里既有福利彩票快开游戏低返奖的原因、又有第一批快开游戏试水者对快开游戏盈利水平超预期、更有九类场所经营的高成本；过度就是将福利彩票快开游戏逐步向现有的福利彩票投注站内重新布设，建立新的销售网络，培育新的销售市场，开拓和吸引新的彩民队伍。截至2010年末，哈尔滨的福利彩票快开游戏销售终端基本转型成为依托福彩投注站内的快开游戏的销售模式，当年累计快开游戏销售4300多万元。2011年随着福利彩票快开游戏新玩法快乐十分的上市，我们创出了快开游戏市场化运作的新模式。将拟增设的快开设备全部面向社会公开布设，保证有限的快开投注机资源发挥最大的效益。

　　（三）在布设过程中打破了传统思维定式，创新布设渠道和管理方式，由原来对投注机“只布不收”，改为“既布又收”，强化对快开市场的管理和监控。

　　对快开游戏投注机连续3个月的销量进行跟踪，对于低销量或无销量站点依据销售协议及时进行清理、回收快开投注机并进行重新择优布设，使哈尔滨市福彩快开游戏管理工作步入良性发展的轨道，快开游戏管理水平跨上一个新台阶。2011年哈尔滨市快开游戏销量增幅超过200%，总销量近亿元。2012年前10个月，哈尔滨快开销量再次创出2.7亿多元的历史新高，并有望实现全年销售3.5亿元以上的历史佳绩，全市福利彩票快开游戏占到了福利彩票三分之一的市场份额。

四、 以哈尔滨市快开游戏市场变化为例论快开游戏经营策略

　　（一）扩大福利彩票快开游戏品牌影响，优化游戏品种。

　　任何一项事业发展到一个阶段后，必然会走上内强自身，外塑形象的品牌之路。展望整个福利彩票市场，塑造品牌的道路也是福利彩票快开游戏实现科学发展的必然之路。传统电脑型彩票已经创立了诸如彩市超级航母“双色球”和号称小玩法大品牌的“3D”等一系列大盘、中盘、小盘全国联销的品牌玩法。即开票也凭着多系列、多画面、多面值、多玩法的游戏特点，发挥着福彩即开票历史悠久、文化底蕴丰厚、夯实的彩民群体，稳步提升着自己的品牌影响力。而快开游戏也要充分利用其高返奖率、开奖频率快、投注方式多、趣味性强的玩法优势，着力提升在福利彩票中的品牌影响力。既要高举“扶老、助残、救孤、济困”的福彩宗旨这面大旗，继续发扬多年来福彩塑造的公益性、公信性的品牌理念，并在营销宣传的过程中逐步完善彩票文化内涵。又要在玩法设计上适应市场需求，迎合彩民的购彩心理。以哈尔滨市福利彩票现有的2种快开游戏品种为例，乐透型返奖高快开游戏始终优于数字型返奖低快开游戏，但这并不能说明一味的追求高返奖就是快开游戏必然出路。从快开游戏设计上看数字型游戏的投注方式“追号、跟号、多期、加倍”和快速开奖本身就注定增加了购彩的风险，再加上彩民本身不节制、非理性的购买方式（某地就曾出现单人日购彩70万的记录）更容易让“彩民伤筋动骨”，数字型游戏对于彩民来讲只有付出，没有回报。彩民几乎没有得到多少实惠。导致奖池越来越高，而彩民越投越少，最终使得数字型快开游戏几乎走到了灭绝的地步，数字型游戏日销量与乐透型销售日销量达到了1:100。所以，在发展快开游戏品牌文化战略的同时，准确的市场定位，新颖的乐透型游戏玩法才是未来快开游戏的发展方向。

　　（二）精耕细作，挖掘潜力，建设具有福彩文化特色的快开游戏销售终端。

　　当前，快开游戏销售终端主要依附于电脑票投注站，从表面上看很难区分快开游戏与传统的电脑型彩票，这种形式已不能完全满足于快开游戏的发展需求。一方面，要充分突出快开游戏在传统型电脑彩票投注站中的地位；另一方面，还要积极开发有别于购买传统彩票的购买方式和打造差异化的快开游戏销售氛围。例如，哈尔滨市福彩系统正在大力推广的一台快开销售投注机带多个子机的自助快开销售系统，其在购买方式、销售感官、画面设计和趣味性上都与购买传统型电脑彩票产生了强烈的反差。再加上正在采购中的快开游戏独有的开奖电子屏号码显示系统，无形中形成了具有文化特色和浓郁购买氛围的福彩“站中站”。

　　今后还要进一步提升快开游戏的竞争层次，抓细节、抓基础，向管理要效益，向创新要发展，在合理布局的基础上，加强精耕细作，深挖潜力，提高单点销量建设一批快开游戏示范店。

　　（三）合理布局，在强化销售终端建设的基础上积极开拓新的销售渠道。

　　由于快开游戏受到财政部“三原则”规定的限制，不可能做到全面布设这就需要我们着眼未来发展，走市场化运作的模式，积极探索新型销售形式，开辟新的销售渠道。快开游戏要实现科学发展，就要对现有销售网点进行合理的规划布局。还要全面的掌控快开游戏销售站点在整个福彩销售市场的结构状况，销售状态，销售人员信息和开机率等的多种信息。形成布设合理、覆盖到位、管理规范、服务高效的网络体系。打破传统意义上的管理模式和销售渠道，变为根据整个市场变化而变化的动态管理模式。做到，那里卖的好就将站点布设到那里去，那里卖的不好，就要坚决予以清退的良性销售模式中来。在巩固现有销售渠道的同时，在市区或条件成熟的县（市）形成几个或多个硬件条件和软件条件档次较高的快开游戏销售品牌店、旗舰店。逐步形成区域性的快开游戏销售垂直的销售网络。

　　（四）健全管理制度，提升服务质量，保障安全运行。

　　随着《彩票条例》的颁布实施，特别是《实施细则》的出台，对健全福利彩票发行销售管理制度提出了更高的要求，依法发行销售，依法规范管理必将深入推进，在快开游戏的管理上更要如此，研究建立规范有效，适应市场需求的管理规定。要通过持之以恒的制度建设，狠抓制度的贯彻和落实，建立长效、实效机制。

　　在市场中，谁的管理能力强、服务水平高，谁就占有更多的主动和优势，具有更强的竞争力；反之，谁的管理能力弱，服务水平低，谁就会在市场中处于被动和劣势，竞争力就会被削弱。在快开游戏市场竞争中，更要把精力放到提升服务和夯实基础上。一是要福彩发行销售机构提升服务站点的理念，加强服务平台和服务渠道为快开站点提供周到、细致及时的服务；二是站点要强化服务彩民的理念，提高服务能力，提高服务水平，获得彩民认同；三是要加强从业人员专业培训，提高从业人员市场营销水平。“安全运行，健康发展”就是要把安全摆在更加突出的位置，继续强化防范风险的意识，针对快开游戏销售特点，认真评估财务环节可能出现的风险。指定预案，要求从业人员严格按业务流程进行操作，减少纠纷的发生。（陈博）

　　参考文献：

1、 《福利彩票20周年回忆文集》 中国社会出版社 2007年出版

2、 《中国彩票》 中国彩票杂志社 2012年出版

3、 《中国福利彩票》 中国福利彩票发行管理中心 2012年出版

4、 《第26次全国省会城市福利彩票信息交流会资料汇编》2012年出版