谈到大家熟悉并关注的福彩，山西省福利彩票发行中心原副主任白文斌可以说是最有话语权的行家之一，从1988年进入福彩，到2017年调离，他在彩票市场“锻造”了30年。30年里，他不仅参与了山西福彩的所有决策，而且付诸多项工作的具体实施。风风雨雨，跌宕起伏的福彩市场中，一路走来，他贡献了自己的青春、智慧甚至身体健康。难怪许多人这样说，白主任是最有福彩情怀的人。

在回顾福彩30年辉煌历程的时候，记者采访了山西省福利彩票发行中心原副主任、福彩智囊人物白文斌。听他娓娓细说30年来的山西福彩业的精彩故事……

挑战自已 敢于尝试新鲜事物

福彩这个名词，在如今可谓妇孺皆知。走在街上，随意掏出身上的零钱买几注，成为普通市民的常态消费。但在30年前，却是一个新鲜事物，很多部门不了解，群众对此也有误解，甚至把彩票等同于赌博。发行彩票是1986年经党中央、国务院批准，由民政部门举办，在筹集福利资金渠道上的一项重大改革，当时叫社会福利有奖募捐活动。山西省于1987年11月21日成立了由各有关部门领导担任委员的山西省社会福利有奖募捐委员会，由省民政厅抽调人员成立了临时的办公室也叫发行站，随即在全省铺开发行。当时白文斌大学毕业，已分配在省荣军医院办公室工作，领导找他谈话，问他愿不愿意到发行站帮助工作，当时那里既无编制、也没经费来源，自收自支，没人愿意去。但相对于事业单位财政拨款的铁饭碗，他觉得这项工作更新颖、更具有挑战性，有别于传统的民政工作；他认为，既然是国务院批准的重大改革，虽然是新事物，但随着人们的认知度不断提高，肯定有着广阔的市场前景，从头做起，能更好的锻炼和提升自身的能力和价值。

白文斌毫不犹豫地选择了这项新兴的事业。但万事开头难，正因为是新事物，没有任何经验可循，全凭大家在“深海”摸索。在发行初期，由于人们认知度不高，市场反映平淡，各地畏难情绪大，只能是省市机构人员一起下去设点销售探路子，常常是一天只能卖出几百元，发行量很低，初期全省年销量不足1000万元，领导和同志们都很着急，白文斌也曾感到迷茫和困惑，但他认为既然自已选择了，就要坚持下去，虽然期间也有几次调整岗位从事别的工作的机会，但没有为之所动，这样一干就是三十年。

群策群力 大奖组销售结硕果

即开型彩票大奖组销售方式，山西被中国福利彩票发行中心誉为全国的鼻祖和发源地。即开型彩票大奖组的销售，是我省在1992年组织临汾、长治、晋城特别是大同成功销售经验的基础上逐步探索总结后推开的。他认为，这个销售新模式是大家一步步从实践中摸索出来的。从技术操作上讲，组织大奖组销售，必须掌控好三个关键环节：首先要确定一个好的设奖方案。要根据销售地的人口数量、经济发展状况、居民消费习惯和观念，合理设定设奖方案即奖组的大小及奖级奖金。大奖要有吸引力，奖等间要有一定的落差，还要符合当地的实际，过大过小都不行，各奖级奖品的数量要形成金字塔型的梯次配备，根据奖组的大小，人流的多少，现场销售人员的配置，测算出各类奖品出奖的理论间隔，做到心中有数，中奖面一般在10%-3%之间，按照专业说法就是“大奖大、小奖多”；其二要确定一个严密的组织方案。除了需要当地政府召开公安、城管等各部门协调会布置好现场安全和应急措施外，还要有一个人流较多，宽阔、交通便利、疏散方便的销售场地，至少提前一周搭设奖品台，把所有奖品醒目摆设，这样就增强了大奖组的吸引力，引发群众围观热议，可更好地酝酿售前氛围；其三就是要制定出完整的宣传方案。特别重视做好售前集中反复宣传，售中现场领奖展示，中出大奖后送奖到家等扎实有效的宣传工作。做到售前轰炸式宣传造势吸引人，售中现场中出大奖宣传打动人，售后送奖宣传带来更多人。往往一个大奖送到村里，就能够带来一个村子的购彩人群。“另外在大奖组实施的过程中，还要根据情况适当调整宣传中出大奖的时机、把握节奏，销售过程中还涉及对现场人员情绪疏导、安全把控、天气变化掌握等等。”

谈到即开型彩票大奖组销售最经典的成功案例，福彩人都会提到大同市的红旗广场大奖组销售。该广场曾在1992年创下了单点大奖组日销200万元的全国纪录，中国社会报头版予以报道，轰动全国，20多个省市前来参观学习。并连续数年次次成功，成为全国即开型彩票大奖组销售的一杆不倒的“红旗”，开启了全国大奖组销售的先河。大同市红旗广场即开型彩票大奖组销售成功的秘笈之一，就是时间把控得好，每年两次，在每年的正月初八和国庆期间；其次奖组投放大小适宜，见好就收，这样既有饥饿营销的考虑，又巧借当地习俗顺势而为。如正月初八大奖组就顺应了当地群众初八“游八仙”到华严寺花钱祈福的习惯，在必经之地销售福利彩票，增添了新的慈善娱乐内容，成为当地新景观。此外大奖的选择以当时流行陪嫁姑娘的木兰摩托作头奖，很受当地人欢迎。之后随着奖组的不断扩大，人们生活水平的提高，大奖逐渐提高到各类汽车和高档家电摩托等时髦用品。

听白文斌谈整个销售过程中的点滴细节，对外行人来说，真是大开眼界。更像是打着一场无声的智慧之战。运筹帷幄之中，想打好这场战役，决策者必须综合考虑、机智调控、趋利避害，正像他形容的，“一次成功的即开型彩票大奖组的销售可以说是天时地利人和的共同结果。”山西省之所以能够在1996年取得年销售3亿元的佳绩，大奖组的大力推广功居首位。

战略转移 大力拓展农村市场

随着市民对福利彩票认知度的提高，山西省福彩发行中心又将战略目光转移到更为广阔的农村市场。由于山西省以往城市人口较少，农村乡镇最多时近三千个，撤乡并镇后也达上千个，农村乡镇成为全省彩票市场的一块重要阵地，无论是大奖组还是电脑彩票时期都曾闪烁着耀眼的光芒，其中尤以晋城、临汾、运城突出，晋城曾经创造出大奖组乡镇销售超百万，单村销售20万的经验；电脑彩票销售更是亮点纷呈，每个乡镇、甚至很多自然村都有彩票网点，销量节节上升，尽显了晋城乡镇经济发达、网点覆盖广泛的优势，省中心曾多次召开全省乡镇销售现场会，推广他们的经验。农村市场的开发，带来了全省彩票销售的全面均衡发展，农村彩票市场销量占到全省销量的30%以上。

但真正走进农村市场销售福彩时，同样也面临着网点设置、技术安全保障、资金归集等一系列问题。如彩票的资金归集，在山西省农村站点较多的临汾、运城、晋城等地就比较突出，特别是随着农村乡镇市场的快速发展，彩票销售资金的及时归集成为影响资金安全和彩票销售的重大问题，一些大的商业银行由于网点收缩，部分县都不设网点。为了解决这一瓶颈制约，他们反复调研，协调沟通，召开会议，在原有工商银行的基础上，增加了能够覆盖乡镇村的邮政储蓄银行和农业银行，互为补充，互为保障备份，同时免费开通了站点实时缴款和电话银行、手机银行系统，形成了三点支撑的资金归集体系，这样确保了资金和销售的安全，解决了这一难题。

面对危机  齐心协力度难关

山西省彩票最艰难的时候是在2003年，电脑彩票销量由高峰时的年销5.24亿下滑到1.9亿元的低谷，引发投注站退机潮，最低时站点数只剩下不到900个。看着各市彩票中心摆满退回的投注机，大家对彩票发行的信心一下子跌到低谷。如何趋利避害，实现彩票站点与彩票中心“利益共享，风险同担”，度过难关，把彩票销售搞上去，成为当务之急。经过反复讨论酝酿，大家一致认同尝试借鉴出租车行业买断经营权的做法，并进行大量的前期调研和多次召开站点座谈会征求意见。

运城和晋城在各地市中接受新事物较快，也敢于尝试新方法。白文斌为此专门到运城、晋城两市调研，召开座谈会，请市中心选取销售好、中、差站点各1/3，就买断投注站经营权问题征求大家意见，指出风险压力和长远利益，认真听取汇总大家意见，省福彩中心集体决策，制定出台了办法，由运城试点逐步在全省推开投注站经营权的买断，调动了大家的积极性，稳定了销售队伍，销量稳步提升，同心协力度过了销售最困难的“寒冬”。

在福彩销售中，最可怕就是公众的信任危机，也是考验福彩中心应对能力的生死关键时刻。电脑福利彩票的航母级品牌游戏“双色球”曾经遇到一次因为摇奖画面引起彩民质疑的信任危机，中彩中心通过长达12年的“走近双色球”活动，让全国彩民和各界人士了解双色球、宣传双色球。山西省成为中福彩安排的首批走近双色球省份。这与中彩中心对山西工作的信任支持分不开。“双色球”上市后，中彩中心先后两次在山西召开“双色球”专题研讨会，进行市场分析，研究部署工作，都收到了较好的效果，“双色球”奖池的快速累积和大奖出奖效应的不断提升，得到了彩民的逐步认可。“应该说山西作为‘双色球’上市的首批省份，前期扎实的培训营销工作受到了中彩的肯定，加之山西距北京较近，管理上比较规范，中彩比较放心。”白文斌这样分析说。他认为，福彩每面临一次市场和信认危机时，也潜伏着更大的机遇和挑战，更是在考验每个福彩人对这份事业的坚守和敬畏。

快开游戏 吸引扩大购彩人群 

电脑彩票市场经过十几年的销售，各种游戏不断充实、丰富，快乐十分作为明显区别于双色球、3D和七乐彩的快开游戏，目前占据的销售份额己经达到70%。白文斌介绍说，山西省快开游戏之所以选择快乐十分，主要还在于对市场和游戏的深度考量，从市场角度看，一是从购彩人群来讲，山西省喜欢乐透型游戏的彩民群体较大，习惯于买对号码即中、不排序这样的玩法，喜欢数字排列式玩法的彩民相对较少；二是从彩民的习惯来看，相同投入下，虽然概率相对较低，他们仍喜欢购买奖金较高的。这一点，从3D游戏直选销量远大于组选即可看出；三是从市场的差异化考虑，山西省体彩11选5高频游戏先于福彩半年上市，其排列游戏的特点突出，福彩新游戏属后发，应主打差异化获取市场主动。另外从游戏自身的特点比较来看，一是快乐十分内涵丰富，包含的子游戏多达十几种，可以更好地适应不同彩民的需要，可玩性较强；二是奖金较快三等其他游戏高，彩民认可；三是节奏快，十分钟一期，适应了当今快节奏的生活需求，且返奖高达59%，是福彩现有电脑彩票游戏中返奖最高的。因此，我们反复讨论，坚持选择了该游戏，四年销售的实践证明其吸引力和持续性强，得到市场认可。

一张小小的彩票，要想得到彩民的认可，在市场上正常运行，赢得社会和经济效益，确实是一门学问。从白文斌一席谈话中，我们了解到，准确把握市场、严控风险、资金安全、游戏选择等，都是彩票发行的关键点，在市场经济中，彩票发行必须按照其规律运行才能得到群众的认可。

前不久，白文斌因为工作需要调整岗位，但他仍然关注着福彩事业。他经历了福彩路上的风雨，却从没后悔自己年轻时的大胆选择。他对彩票事业的那份情结，体现在30年来对彩票市场的细致分析把控上，体现在30年中面对彩票市场波涛汹涌的沉稳应对上，体现在30年来不计个人得失对彩票行业的付出中。

他说，这份情结将会伴随他一生。他坚信，经过30年的市场摸索，借着互联网的翅膀，一路前行的山西彩福事业将会在不远的将来跨上一个新台阶，更加出彩、更加辉煌。