彩票销售渠道调查2：所谓旗舰店，顾名思义，是企业在营销过程中设在某地最高级别的品牌形象展示店，一般来讲就是所处地段极佳、客流极强、销售极好的样板店，是代表某品牌或某大类商品的专卖店或专业店。目前，我国彩票市场上规模较大、具有旗舰店性质的大型销售站点主要有彩票机构直营、公司经营和个体经营三种形式。彩票旗舰店在我国呈现出怎样的特点，又将迎来怎样的一个发展走向？近日，中彩网记者走访调查了现有形式下多家具有旗舰店性质的大型彩票销售网点。

　　中彩网讯 9月21日，大兴安岭地区首个非个体经合营投注站宣布正式挂牌营业。大兴安岭福彩中心负责人表示，该投注站以空间环境整洁和彩票种类齐全为特色，将努力成为建设公益品牌形象投注站的表率。据了解，目前国内，类似体制的机构直营店并非只此一家，而类似规模的旗舰店也并不少见。那么，我国的彩票旗舰店的具象如何？

　　环境、管理、销量，旗舰所在

　　特点一：环境敞亮吸引彩民

　　北京市福利彩票发行中心所在地的一楼大厅，有这样一家由北京市福彩中心直接经营管理的投注站。在记者走访中发现，这家位于华严北里的投注站所在地并非是人流涌动的黄金位置，在并不具备醒目标牌的情况下，投注站是如何吸引彩民的光顾？

　　投注站外，玻璃窗上的LED显示屏滚动播报福彩各彩种的开奖结果；步入站内，100多平米的空间打造出宽敞明亮的整体感观。墙上满布的走势图将福彩双色球、3D、七乐彩以及快开游戏的开奖走势一一呈现，即开票刮刮乐的中奖票在店内的墙壁上有着独立的展示区域，而快开游戏在大空间内也有供彩民等待开奖的休闲空间。“在彩民群体中，冲着投注站环境光顾购彩的人不在少数。”有着6年投注站经营管理经验的刘站主说。

北京市福彩发行中心直营投注站

　　记者走访中发现，下午3时10分至40分之间，不是下班时间，也不是通常意义上的彩票销售黄金时段，但是此时的投注站内迎来送往、驻足研究的彩民们一直维持在10多人。“过段时间天冷了，这里的人会更多。”老彩民付阿姨告诉记者，华严北里这一带有几个彩票站，有的在超市里的、还有在报亭里，但是随着天气渐渐转凉，人们会更倾向于在室内坐坐、聊聊、讨论选号。

　　特点二：规范管理打造品牌形象

　　直营店一直是彩票销售机构探索发展的一种销售渠道，纵观国内已经做得有声有色的福彩直营店，深圳首当其冲。早在2009年3月28日，由深圳市福利彩票发行中心直接建设和经营的宝安区流塘路福利彩票直营销售厅正式对外试营业。该销售厅位于宝安区西乡流塘路南侧嘉华花园一栋108号，经营面积达140平米，员工数量6人，销售厅内也以福彩票种齐全见称。

　　“直营店最大的好处就是能够保证中心规定的制度能够落实得更到位，能够使人员管理更规范。我们在聘用彩票销售员时都采取比较高的标准，并为他们上保险，也是一种人才培养，保证我们销售队伍的稳定性。”深圳福彩直营部黄部长表示。

　　据了解，深圳的福彩直营店截至目前共有六家，规模均在百十平米且地理位置均位于繁华地段。黄部长告诉记者，“直营店从管理到经营到服务到环境都可以算是当地投注站中首屈一指的，因此对树立福彩的品牌形象起到了明显地作用，是一种辐射效应，可以带动周围的投注站的整体改观，也有助于品牌推广。”

19055号投注站销售前台的温馨场景

　　特点三：销量可观运营有保证

　　位于北京朝阳区垡头翠城馨园322号楼一楼底商的19055号投注站，是一家经营了6年之久的双机站，隶属于北京市德法利集团的北京分公司。记者来到投注站时正值下午1时左右，此时投注站内的彩民就已三五成群地聚集在一起研究选号。在这家面积为125平米的投注站内，有一个汇集了所有福彩票种和大部分体彩票种的销售大厅供彩民们选号、聊彩与购彩，以及一间20平米左右的电脑室供彩民们检索信息。彩民小刘告诉记者，每逢双色球的开奖日，晚上5点到7点之间，站内购买双色球的人都能排出长长的一个队伍直至门外。

彩民们在19055号投注站宽敞的空间内选号

　　据店长刘海洋介绍，目前投注站的月均销量在60万元左右，其中福彩销量在40-50万元之间，代销费占比销量的8%，目前有彩票销售员三人，除去房租水电人工等成本，投注站的结余依旧可观。刘海洋告诉记者：“每个投注站基本上都会面临销售员流动性较大的问题，销售员的营销和服务是与销量直接挂钩的。这么多年我招聘的销售员也不少，工作时间短则几天，多的也有3、4年的。刚开始投注站的销量也不是很好，现在销量一直在提升，销售员挣得多了，也相对稳定了。”

　　店址、客源、成本，生存的根本

　　9月21日，大兴安岭地区首个非个体经合营的投注站宣布正式挂牌营业。这是大兴安岭地区发行福利彩票12年以来，第一个也是唯一一个由福彩中心直接经营管理的投注站，并且该投注站的所有代销费用将全部纳入福彩公益金。半个月过去后，该站点经营如何，销量如何？据大兴安岭地区福彩中心工作人员介绍，由于刚开始营业，销量并不理想，总计不足万元。“虽然店面各方面条件都不错，但是彩民有一个认识过程，而且本身加格达奇的人口就很少，消费群体也有限。”该工作人员还表示，投注站的所在地——大兴安岭地区福彩中心大楼，在当地并非处于黄金地段，客源还是影响该站点销量的主要因素。

　　面临同样问题的还有位于北京市幸福大街幸福家园5栋底商的第03029号投注站。这家投注站始建于2006年，销量巅峰时曾达到月均80万元，然而现在却仅有25万元的月均销量。面临每年15万元的租金以及两个销售员的人工成本，店长龚先生表示经营方面很有压力，“现在基本上收支持平，周围的投注站有4、5家，都来分一杯羹，固定的彩民群体又很少。”据记者观察，该投注站的所在地位于两栋大厦之间的胡同内，地理位置并不十分理想。“我们这个店在开店之初是个标准的彩票旗舰店，有120平米的使用面积，一个销售大厅，一个电脑检索室。现在销量不景气，就只能不断的修改格局，拓展业务。”

一应俱全是旗舰店的特色

　　根据上述两家投注站所面临的共同问题，都是地理位置不好而导致的客源稀少。那么我们不禁要问，为何不换一个地理位置好的地方经营呢？

　　据了解，《中国福利彩票代销合同示范文本》中第七条乙方义务第十款规定“未经甲方书面同意，乙方不得擅自迁移销售站点”，而在第十条乙方的违约责任第四款中也有提到“ 未按批准的地址设立销售站点，或擅自迁移销售站点的”，福彩销售机构有权取消乙方福利彩票代销资格。此外，在《彩票管理条例》及其实施细则中也都明文规定：“彩票发行机构、彩票销售机构可以委托单位、个人代理销售彩票。彩票发行机构、彩票销售机构应当与接受委托的彩票代销者签订彩票代销合同”；彩票代销合同应当包括“彩票销售场所的设立、迁移、暂停销售、撤销”的内容，彩票代销证应当记载“彩票销售场所地址”。

　　“换地方固然是一个可行的方法，一方面换址就涉及到重新申请代销证，即便申请下来，好地段的租金也确实让我们不敢想啊。”店主龚先生说。对此，山东省福彩中心相关工作人员也表示：“房租是所有投注站面临的最大问题，好地段就是高额的房租，房租便宜又面临客源的考验。”

　　为此，记者致电北京某商铺租售网站，针对北京市朝阳区、海淀区、东城区、西城区这四个主城区以及通州、大兴人口相对密集城区的黄金地段，100-150平米的底商价位进行了咨询，获悉了这样一组数据：朝阳区三里屯附近的月租金在5万元左右，海淀区中关村地段在月均24000元，东城区簋街附近在37000元左右，西城区西直门附近在44000元，通州新华大街附近的底商在月均17000元，大兴区中央广场附近旺铺底商月均租金11000元。纵观这样一组数字，试想投资者怎能不望而生畏。

　　近年来，物价不断攀升，房租水电都是投注站面临经营之困的因素所在。成本的增加，直接决定着一个投注站能否存活的生杀大权。

　　对于当前国内彩票销售点的生存压力，彩票业内知名专家程阳表示，随着加入彩票代售队伍的人越来越多，各个销售点的成本压力越来越大，越来越多的彩票销售点的盈利情况不复当年。一些统计数据显示，相当多的销售点处于亏本状态。

　　程阳告诉记者，按国外的经验，一千人里拥有一个彩票销售点，那么按中国的人口数量，我们的彩票销售点现在远谈不上多。在国外，比如美国，不管是加油站、连锁店还是快餐店，几乎只要是有结账的地方，都可以销售彩票。对于美国的彩票销售点而言，他们进行彩票销售并没有增加太多成本，不外乎就是多增加了一台彩票销售机而已。

　　旗舰店将何去何从？

　　趋势一：机构直营 树形象做宣传

　　在记者调查采访的北京、深圳和黑龙江的机构直营店中，空间大、环境整洁、管理规范、票种齐全都是他们的集中优势所在。然而投注站的主要功能则凸显在彩票机构的功能展示方面，即展示齐全的彩票票种、中奖信息以及一些公益宣传，但是他们的销量现状却只能维持在一般水平，偏中等甚至是不理想。

　　“机构直营店在国内还没有普及，据我了解，各地都有些尝试，不过并没有达到规模经营，只是开设一家或是最多几家而已。目的也都是做成形象店，为了树品牌做宣传，不是很看重销量。”山东省福彩中心相关负责人告诉记者。此外，也有业内人士分析，之所以没有规模化开设直营店，主要还是考虑成本的因素。

　　趋势二：公司经营 提销量促发展

　　朝阳区的19055号投注站是一家公司直营投注站，隶属于北京德法利集团下属的北京分公司。年租金12万元对于这家月均销量在60万元的投注站而言，并没有过多的负担可言。“目前，德法利集团下属的北京分公司共用400多家投注站，除了几家直营店，其他的为合作店。”德法利北京分公司相关负责人告诉记者。另据了解，这5家直营店每年给公司创造的利润都很可观。

　　有业内人士分析指出，“公司的规模化经营可以起到一个互补的作用，可能有的店会赔钱，但又有的店是盈利的，中和后只要是赚钱的就可以了。并且公司经营与机构不同，会以销量为先，总体上都是促进彩票事业的发展。”

　　河南财经政法大学彩票研究所所长、彩票专家冯百鸣就彩票旗舰店的未来走势则持慎重态度，他表示：在我国，旗舰店应当慎重发展，要适度。因为发展旗舰店需要很高的成本，而不断增长的房租和人工成本，是目前投注站生存所面临的大问题。

　　大型彩票投注站的兴起，源于我国彩票事业多年来不断发展过程中，各方需求的迫切表象。《彩票管理条例》及其实施细则的颁布实施，标志着中国彩票事业的发展已经顺利搭乘法制化的列车稳步前行，同时也标志着我国彩票的管理工作日益规范。在社会不断变更、彩票销量逐步攀升的同时，彩民们对服务也有了新的认识与诉求，大型彩票投注站的应运而生在一定程度上满足了彩民，但是如何更好地生存、运营与发展，还有待行业各方共同探索。（中彩网记者 王海宇）

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