彩票销售渠道调查4：山东省高密市站前街是当地的一条繁华街道，被形象的称为“刮刮乐”一条街，在这条街道上分布着大大小小的福彩即开票销售网点多达40家，行人穿梭于街道中间，或购物或逛街，但是福彩刮刮乐的销售网点却始终走不出他们的视线。福彩销售渠道系列调查之社会网点，为您展示这交错于大街小巷中的福彩世界。

　　中彩网讯 近期，彩票各种创新营销举措引起大家关注。江西福彩与铁路系统合作，将在火车上和车站销售福彩，重庆工行推出了每期自动定投一注福彩双色球的业务，西北航空在飞机上售彩则引来争议。无论关注或是争议，现在的趋势是彩票的销售渠道已日趋多样化，除了常见的彩票投注站点，各地彩票销售机构已先后与各种社会渠道合作，拓展彩票销售范围。

　　多领域结合  促社会渠道繁荣景象

　　2007年，海南省福彩中心与海南航空股份有限公司共同承办了“喜从天降”福利彩票定向发行活动，即推出了一款“翱翔海航”专题福利彩票在海航国内干线航班上正式发行，凡乘坐海航航班的旅客都将免费获得海航赠送的福利彩票。这一举措，使海航成为国内首家推出机上赠送福利彩票活动的航空公司，也由此开启了福彩与空运联姻的先例。

　　记者在采访中了解到，与海航的赠送彩票不同，西部航空公司则开展的是在飞机上销售福彩即开票的业务，10元最高可中40万元的惊喜也着实吸引了不少乘客的关注。

　　随着福彩销量一直在高位运行，在众多行业的决策者眼中，巨大的行业市场和代表公益的宣传噱头，都让他们难抵抓住市场的诱惑。山东省福利彩票发行中心的相关负责人告诉记者：“有利润的地方就有人气，很多彩票行业外的人都觉得能做好，但也有人是抱着试试看的心态。”利益的驱使下，彩票行业的社会网点建设开始了紧锣密鼓的布局与拓展。

　　10月20日，东莞市福利彩票发行中心与中国石化广东东莞石油分公司拉开了战略合作序幕，首期将在全市60个加油站销售“刮刮乐”即开型福利彩票。日前，重庆市工商银行也联合重庆市福彩中心推出了 “彩票年年乐”（福彩中心称之为“306定投”业务）业务，即应顾客需求一年一次性扣收客户306元以购买“双色球”全年共153期单注2元的总费用，而后系统自动分成153期购买。此外，江苏省的快开游戏也落户金鹰商场，顾客逛街休闲之余驻足停歇，乐趣纵生。不仅如此，铁路系统的售彩活动也是如火如荼，江西省近日成立的南昌铁路福彩中心，将福彩各彩种的销售广泛覆盖了江西整个铁路系统。

　　金鹰商场内快开游戏销售场地

　　与类似于邮局、电信等行业公司合作是福彩开拓社会网点的一个方面，另一方面，大大小小的街头社会网点也不容错过，茶叶店、小商店、理发店、报亭或是手机维修站等等。彩票销售社会网点的拓展正迎来一个大繁荣时期。

　　广而不精  疑似网点经营弊病

　　然而,乍看之下的百花齐放却着实难掩社会网点的真实现状——维系生存。

　　“社会网点的存活率非常差，如果一开始发展了40个网点，最后存活下来的也就3-4个，存活率还不到百分之十。”山东省潍坊市福彩中心发行部部长黄常虹告诉记者。对此，江苏省福彩中心的相关负责人也表示，江苏省的福彩社会网点确实开展了不少，但是销量都不是很好。而在记者采访的北京、山东、江苏、江西、湖南等多省市的福彩中心市场部也了解到，福彩社会网点的经营状况，虽然有比较成功的合作，但是普遍堪忧。

　　“通常人家会觉得自己的推销像是行骗；有的认为利润低不值得干；有的则是怕麻烦，尤其是很多年龄大的人根本不想卖。”这是潍坊市福利彩票刮刮乐高密城区中心站负责人张立升在拓展福彩即开票社会网点渠道时，总结出的几方面影响社会渠道销售的因素。

　　高密市星潭超市的即开票销售网点

　　山东省潍坊市福彩中心发行部部长黄常虹也向记者指出，社会网点之所以面临生存困境，很大因素在于他们的销售人员不专业，“不像投注站，即开票的社会网点一般都是商户兼营的模式，没有经过专业培训，一方面他们本身没有销售意识，另一方面有的销售员觉得繁琐就索性不卖了。”

　　记者在采访中了解到，福彩的社会网点目前主要有两种形式——专营与兼营。专营即有福彩自己的销售柜台以及营销人员，而兼营则是作为商户主营业务外兼顾销售，兼营主要开展的都是即开票的销售，且兼营店占比总社会网点的八成以上。

　　“专营店的成本比较高，涉及到柜台费和人工费，兼营店的成本就相对而言会少很多，社会网点一般都会选在人气比较旺的地点，但是不一定有人气就会有利润，还要看经营。”山东省福彩中心即开票相关负责人表示。

　　榜样效应  或救网点起死回生

　　不可否认，经营之困已经成为威胁社会网点拓展的坚石，但是全国各地仍不乏成功的经验。

　　作为我国经济大省的山东省，也是我国的彩票大省，在全国福彩双色球单期销量前五的排名中，总是榜上有名。作为山东省的经济重镇，潍坊市的即开票销量也以年度1.65亿元位列全国第九名，而针对即开票社会网点的规划布局，潍坊市福彩中心发行部部长黄常虹告诉记者，“以发展中心站为主向周围辐射，以点概面、树立典型，是我们潍坊市即开票开展社会网点的主要营销模式。”

　　记者在采访中了解到，潍坊市目前有两个地区的社会网点开展的最有特色——高密和寿光，高密以“刮刮乐”一条街而闻名，寿光则以进驻连锁超市最有声色。据黄常虹介绍，潍坊市福利彩票刮刮乐高密城区中心站于2007年建站，经过5年的发展，从开始的40个社会网点达到了现如今的170个，目前年销量也达到800余万元。而寿光也是在考察并借鉴了高密的经验后，结合本地实际情况进行了工作的具体部署，目前寿光中心站拓展的连锁超市达到30多个，年销量也在500万元左右。

　　潍坊市福利彩票刮刮乐高密城区中心站负责人张立升辅导业主销售即开票

　　对此，有业内资深人士表示：“社会网点卖彩票，需要榜样需要氛围。在没有看到成功案例的时候，人们会犹豫和怀疑自己能否做好，一旦看到了好的典型，受到鼓舞也就敢尝试了。”

　　虽然与山东省的中心站模式不同，但是江苏省的快开游戏进驻金鹰商场，也有着异曲同工的效果。据江苏省福彩中心相关负责人介绍，省福彩中心为每一个进驻金鹰商场的快开游戏社会网点，补贴5万元的装修费用，意在打造一个良好的销售氛围，树立典型，宣传形象。目前，由于经营时间不长使得销量并为达到预期，但是已经逐步得到市民们的认可，来往问津的人也越来越多。

　　填补空白  拓展社会网点之必要

　　彩票专家程阳曾指出，在国外，比如美国，不管是加油站、连锁店还是快餐店，几乎只要是有结账的地方，都可以销售彩票。对于美国的彩票销售点而言，他们进行彩票销售并没有增加太多成本，不外乎就是多增加了一台彩票销售机而已。那么，缘何在国外可以如火如荼开展的社会网点，在国内却面临困境？

　　记者在一份某地福彩中心对中石化加油站的培训材料中，看到了社会网点销售彩票所面临的涉及票种选择、领票、兑奖、中奖票回收以及在销售过程中需要注意的问题和解决方法等内容，“比如即开票的兑奖问题就是社会网点面临的一个大问题。首先是彩票兑奖有时限，过了时限就不能兑奖；其次是兑奖金额，通常是1000元以下在销售网点进行，但是对于社会网点而言，这笔钱也是要提前垫付的。如果不支持兑奖，又会造成彩民的流失。”业内人士告诉记者，兑奖只是社会网点销售彩票所面临的繁复问题之一，专业知识的匮乏也是导致商户不愿尝试的重要原因。

　　面对我国目前两亿彩民和每500米设立一个投注站的现状，依据彩票专家程阳所介绍的国外经验，即“在国外，一千人里拥有一个彩票销售点，那么按中国的人口数量，我们的彩票销售点现在远谈不上多”的综合考量，彩票社会网点的确存在可生存的空间。

　　手机维修站的即开票销售点

　　对此，记者也采访了山东省福彩中心即开票销售相关负责人，他指出：“中国的现实就是，彩票主要是在投注站销售，而社会网点存在的价值之一，就是填补投注站涉及不到的地方的空白。从彩票发行中心的角度出发，拓展社会网点是有必要的，促进销量的同时，也可以起到宣传作用。”

　　并且，在记者的采访中也了解到，就目前我国的成功经验而言，“宣传”与“培训”似乎成为了解决社会网点经营之困的有效法则，有业内人士表示：“依靠宣传吸引彩民、吸引试图尝试开展社会网点业务的商户，用培训来稳定商户，让他们通过自身对行业理解的增值来推动销售从而增加盈利，从而实现社会网点的一个良性循环。”

　　结语：彩票销售新渠道的拓展，对构建彩票文化、推广公益宣传、提升彩票销量、丰富行业探索等方面都起到了积极地推动作用，虽然在短时间内会影响到一些现实利益，然而就行业的长远发展而言，利终究大于弊。(中彩网记者 王海宇)

　　彩票销售渠道调查3:创新渠道 自助终端售彩待升温

　　彩票销售渠道调查2:彩票旗舰店能否成销售旗舰？

　　彩票销售渠道调查1:商场超市卖彩票 前景到底如何？